都說買的沒有賣的精，賣家都是套路。其實，消費者自己的選購，又何嘗沒有“內在”的套路和長期的習慣。——尤其是彩電這種科技産品，從不同的關注點出發，消費者首先會被自己的慣性習慣舒服：商家的套路，也只不過是在對消費者習慣進行“針對性優化”而已。

    不同選購思路，形成差異化選購結果

    一台電視機産品，至少擁有“技術特色、品牌、價位、曆史銷量、新品”等等幾個方面的“不同特征”。消費者在選購的時候，不會准確的對這些不同方面的特點“完全理性”的加權分析：反而，很可能以某一特征爲主導，來安排自己的消費過程。

    例如，一部分消費者很在意産品的價格，他們優先確定好自己要選擇3000元（假設）上下價位的産品。同時，也只在這樣價位的産品中比較不同的品牌、不同的技術特色等等。這是典型的價格理性消費主義。但是，在價格上理性之後，未必就會在其他方面理性：比如，最終的選擇變成了，只選擇某一價位某兩個品牌的産品。——消費上的品牌依賴，本身是以感性爲前提的。

    另一部分消費者可能更在意某一個“技術特征”。如一定要選擇75英寸的産品。在此基礎上，再去思考價位問題。高度技術敏感的消費者，可能可以爲一個技術標准産品的價格下降，等待一年、乃至更長的時間。這種在乎技術特點，看似是理工派的理性，但是如果技術熱過頭了，那就是另一種感性主義。

    還有一種消費者，自己認爲自己是“沒有預設立場”的。他們優先選擇，銷量高的價格段、銷量大的品牌、銷量靠前，評論打分接近滿分的産品——就是“下館子，找人多”的這種思路。實際上，這是一種消費行爲模擬，其背後邏輯是通過跟隨大多數，避免掉進選擇誤區。雖然表面看，其選購沒啥條件，但是實質上是“內在條件邏輯體系最複雜和嚴謹”的類型。

    更有一種消費者，他們對産品某一方面的特點存在“難以抑制的熱情”。典型的，如只選購某一個品牌的産品——即品牌粉絲；或者只選購最新的産品、選購旗艦産品。特別是，當一些消費者只選擇某一品牌産品時，可能去遷就一個品牌的“低價位”産品，進而落入“非最優”産品陷阱。

    相比之下，優先選擇新産品的消費者，大多數時候産品質量品質，不會有問題。只不過，價格一定會偏高一些。當然，如果不知道哪些是新産品，還要選購新産品，也可能爲銷售員，用“雖然新、但是低端新”的産品給套路到：低端産品也會上新，不過一般不會出現在發布會上——偷偷上新的産品，難免技術配置上“不新”、甚至“落後”。

    總之，“技術特色、品牌、價位、曆史銷量、新品”五個方面，最在乎那個、最不在乎那個，可以爲消費者“畫像”。也就構成了彩電選購的主要類型。依據最在意的方面看，大致分爲5大類型的消費選購行爲，其實都逃不過“商家”的套路。

    針對消費選購的特點，商家卡位營銷

    了解了消費者選購彩電産品的特點，也就可以理解商家營銷的基本套路。比如，拿最近的小米電視新品發布會講，就很有典型性：

    第一，   小米对自己的产品与索尼进行了PK。为什么要这么做呢？答案很简单，索尼是国内高端电视选购的第一品牌选择——掐准以品牌选择为第一位的消费者，告诉这些消费者，“我小米的可能更好哦”。最弱的消费市场应答也应该是：小米去PK索尼，即便不如索尼强悍，至少也不会太弱。即获得与索尼之下的品牌同等分量的良性认知。典型的“法其上得其中”。

    第二，   小米彩电现在一个弱势是线下渠道力比较弱一点。这时候，就必须努力通过线上，打造透明化的技术买点。PK恰是实现这一点的重要方式。通过透明化，可以针对线下销售过程中，竞品可能的“夸大和不实”宣传，打预防针。

    第三，   更为重要的是，小米采用了田忌赛马的策略。即通过自己的价格优势，和定位政策，实现产品突出的性能竞争力表现。尤其是小米电视ES2022版本，直接对标索尼“没有分区背光”的产品，实现了“价位优势+性能优势”的双轮营销。

    無論消費者最在意的是性能、價格，還是品牌，小米的營銷都能找到‘套路’來針對特定消費者的市場需求”。當然，這並不是說，小米的PK就是“天然的全贏”的局面：例如，索尼彩電的主打技術是“畫質處理器”，小米的PK中就“很好的避重就輕”，不和索尼全面PK這一點。

    即，所有的營銷都是“發揮長處”，至于短處，王婆賣瓜沒有“自揭自短”的道理。套路的精髓就在于“沒有一分是假話、都是真貨”，只不過可能“不夠全面”而已。這種打法也非常符合消費者選購的時候，總有“優先”維度的市場需求。

    每一輪新品都是精心設計的‘心理戰’。”這一點考驗著彩電消費市場的每一個消費者。那麽消費者如何在“話術、心理技術、包裝”之中，不入圈套呢？答案就在起點上。即消費者需要堅持理性選購，需要保持對自己需求的清醒認識。——看透廠商不容易，那麽就通過看透自己，避免買到不符合自己需求的産品。

    只要消費者能夠對自己“卡准位置”，那麽商家的精心策劃的套路，就成了消費者選購適合自己産品的幫手。這其實就是“主動權”的問題。尤其是今天，電商市場異常發達、産品消費過程和相關信息高度透明、線下銷售員傳統式的忽悠，誇大，诋毀言語，作用範圍越來越小，簡直就是“理性消費”的最好時代。

    所以，無論消費者的彩電選購類型是什麽，“技術特色、品牌、價位、曆史銷量、新品”這些因素最在乎哪個維度，關鍵的就是要把“商家的營銷”變成自己“選購的資源”：通過看懂商家的卡位和針對性，並找准自己的需求，進而實現選擇到理想的産品。